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Pourquoi 90% des entrepreneurs plantent leur business dans les 3 premières années

En France, année après année, les statistiques révèlent que 90% des jeunes entreprises mettent la clé sous la porte avant de souffler leur 3ème bougie. Et étrangement, ce taux de mortalité entrepreneuriale est similaire dans la plupart des économies à travers le monde.

De fait, une conclusion s’impose. Le mal qui touche les jeunes entrepreneurs n’est pas principalement lié à des facteurs macro-économiques. Mais d’abord aux capacités qu’ils ont de prendre les bonnes décisions.

En effet, c’est le cumul des décisions que prend un entrepreneur qui détermine la réussite ou l’échec de son projet. Et parmi les milliers de décisions à prendre, voici 2 sur lesquelles un entrepreneur ne doit jamais se tromper.

 

Le marché sur lequel je me lance est-il porteur : j’y vais ou j’y vais pas ?

Beaucoup d’entrepreneurs se lancent encore aujourd’hui sans prendre le temps de comprendre correctement leur marché.

Nombreux sont ceux qui se contentent de transformer leur passion ou leur centre d’intérêt en projet entrepreneurial, supposant qu’avec leur expérience salariale d’avant, tout ira bien.

Malheureusement dans la plupart des cas, cela ne suffit pas.

Comprendre son marché est fondamental. Vous devez acquérir l’absolue conviction qu’il y a une place pour exister et grandir sur le marché que vous visez.

Pour cela vous devez répondre obligatoirement OUI à 3 questions simples :

 

1) Est ce que je sais qui sont mes clients potentiels et où les trouver ?

Sans client, il n’y a pas de marché possible. Assurez-vous de ne pas vendre du sable à des touristes dans le désert.

 

2) Est ce que le besoin de mes clients est pérenne ?

Il faut s’assurer que même si ce besoin évolue (vous devrez vous adapter), il ne disparaitra pas dans le temps.

 

3) Est ce que j’ai des atouts pour rivaliser avec la concurrence ?

Contrairement aux idées reçues, même sur un marché saturé il y a toujours de la place pour un nouvel acteur.

Toutefois pour exister, il faut être prêt à faire une ou plusieurs choses clés de mieux que vos concurrents : travailler plus, être plus intelligent, avoir un meilleur marketing…

 

Si vous répondez OUI à ces trois questions, alors il ne vous reste plus qu’à vous lancer. Vous entrerez alors dans la phase de survie, celle qui se transforme en cimetière pour 90% des entrepreneurs.

 

Est ce que j’utilise mon temps de survie à bon escient ?

Quand vous créez une entreprise, vous avez un temps de survie défini. Ce temps de survie correspond à l’argent dont vous disposez ramené au rythme auquel vous le dépensez.

Par exemple, si vous vous lancez avec 20 000€ en banque. Et que pour faire tourner votre business vous dépensez 2 000€ par mois, alors votre temps de survie est de 10 mois. Pas un jour de plus.

Vous disposez donc de 10 mois pour faire grandir votre business soit à un niveau où les bénéfices générés permettront d’autofinancer la croissance de l’entreprise. Soit à un niveau où l’intérêt suscité permettra d’attirer de nouveaux investisseurs.

Durant cette phase, tout l’enjeu est de trouver l’équilibre entre attirer des nouveaux clients (offensif) et développer la structure qui permet de fournir le service ou le produit (défensif).

Cette équation est particulièrement complexe à résoudre. La preuve, 90% des entrepreneurs n’y parviennent pas. Pourtant les clés pour la déchiffrer sont simples.

 

Faut-il prioriser le développement de la structure qui permet de fournir le service ou le produit ?

D’une industrie à une autre, de nombreux entrepreneurs consacrent des moyens importants (temps, argent, énergie…) au développement de la structure qui permet de fournir leur service ou produit.

Il peut s’agir de mettre en place une équipe support, de développer des systèmes élaborés (site web, applications mobiles…), d’acheter du matériel et recruter des équipes à rythme soutenu pour être plus productif, etc.

La plupart du temps, c’est une erreur.

En effet, il faut voir cela comme l’exercice d’un sport. Que vous pratiquiez le tennis, le football, le handball, le basket ou autre, tous les coachs au monde vous apprendront les fondamentaux de votre discipline en commençant par les coups d’attaque. Seulement après, vient la défense.

Il en va de même pour la création d’entreprise. Votre priorité absolue doit être l’acquisition de nouveaux clients pour démontrer l’attraction de votre produit.

Le développement de la structure est une approche défensive, qui doit être menée uniquement dans le but de limiter les déperditions :

i) Recruter pour produire plus efficacement et non pas pour grandir vite

ii) Acheter des équipements pour remplacer les défaillants et non pas pour accélérer la production

iii) Améliorer votre site web et/ou vos applications pour limiter la fuite des clients et non pas pour aller au bout de votre imagination

De façon générale, l’enjeu est de construire le plus petit service/produit commercialisable, fidèle à votre concept, imparfait mais pas repoussoir, qui suffise à attirer et retenir les clients convaincus.

 

La meilleure défense, c’est l’attaque

La survie d’un entrepreneur se mesure à sa capacité à attirer de nouveaux clients et à entretenir les clients acquis.

D’un côté vous devez faire tout ce qu’il faut pour conquérir de nouveaux clients qui génèrent du chiffre d’affaires, sans vous soucier plus que de raison de la rentabilité.

De l’autre, vous devez institutionnaliser la discipline que requiert l’entretien des clients conquis.

Dans les faits, l’entretien d’un client est une entreprise au sein de l’entreprise, qui permet de générer des revenus de plusieurs façons :

i) Vous vendez ce pour quoi le client est venu à vous

ii) Vous augmentez sa durée de vie en tant que client en lui offrant un service mémorable

iii) Vous l’encouragez à dépenser plus pour doper le panier moyen

iiii) Vous commercialisez des services connexes et vous refaites la boucle

 

Au final, une jeune entreprise en santé est une entreprise qui chaque mois, génère 60 à 70% de son chiffre d’affaires sur ses anciens clients, et le reste sur les nouveaux.

 

Facile à dire, difficile à appliquer.

À vous d’être convaincu de pouvoir y arriver.

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29.01.20 | Conseils de mentors

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