Les gens peuvent faire des choses folles lorsqu’ils sont appâtés par le gain. Et les entrepreneurs ne sont pas immunisés contre ce mal.

Il y a ceux qui avancent comme des spartiates. Prêts à tout braver pour toucher du doigt le jackpot qui pointe au bout du long chemin de la naissance d’une idée à la routine d’une entreprise à succès.

Puis il y a ceux qui rêvent d’aller à la pêche sans se mouiller. Qui voient dans la levée de fonds un pré-requis sans quoi l’épreuve de création d’entreprise ne vaut d’être vécue.

J’ai découvert récemment un livre de John Mullins publié en 2014, intitulé ‘The Customer-Funded Business : Start, Finance, or Grow Your Company with Your Customer’s Cash’. On pourrait le traduire par ‘L’entreprise auto-financée par ses clients : Démarrer, financer ou développer son entreprise avec l’argent de ses clients’.

Je ne saurais trop recommander à tout créateur d’entreprise de se procurer un exemplaire de ce livre. À consommer sans modération.

En effet dans ce best-seller, John Mullins tord le cou à une idée reçue. Il y rappelle que si les fonds d’investissement et les business Angels mettent en lumière les nombreuses entreprises dans lesquelles ils investissent, pour autant l’immense majorité des entreprises à forte croissance se sont lancées sans passer par la case levée de fonds. Elles se sont appuyées sur une source de financement bien plus agréable et plus hospitalière, leurs clients.

John Mullins analyse les modèles économiques (business model) sur lesquels les entrepreneurs innovants de ce siècle prennent appui pour lancer et développer leur entreprise, fort de l’attractivité de leur service ou produit. Du modèle de la mise en relation en passant par celui du paiement à l’avance ou du culte de la rareté. Tout y passe, avec des illustrations édifiantes : Microsoft, Dell, AirBnB, Vente Privée, etc.

La levée de fonds n’est pas une garantie de succès

Aujourd’hui, de nombreux entrepreneurs prêtent à la levée de fonds des vertus qu’elle n’a pas. Typiquement, lever des fonds n’est pas une garantie de succès pour votre projet. Pour certains, ça peut même créer ou amplifier les conditions d’échec.

En effet, on peut réunir tous les investisseurs de la planète sur un projet sans que cela signifie que tous les fondamentaux du projet d’entreprise soient maîtrisés. Au contraire, l’afflux abondant de capitaux a souvent tendance à masquer les failles du projet aux yeux de l’entrepreneur et des investisseurs eux-mêmes. Ceux-ci qui par ailleurs sont connus pour leur comportement moutonnier. Si tel a investi sur une Start-up, alors l’autre peut suivre aveuglément.

Des exemples pullulent de Start-ups qui se sont crashées après avoir levé des centaines de millions de dollars. Ceux-là qui ont eu la faiblesse de penser que le trop plein de trésorerie pouvait palier à un défaut de réflexion stratégique habile.

D’un autre côté, ouvrir son capital aux investisseurs équivaut souvent à faire entrer des loups affamés dans la bergerie. Loin de moi l’idée de dire que les investisseurs sont juste des zombies en quête de rentabilité. Non, un investisseur est d’abord un conseil qui a tout intérêt à vous épauler pour que votre entreprise réussisse.

Pour autant, la pression supplémentaire du résultat qu’ils apportent peut être à double tranchant. Certains entrepreneurs absorbent bien ce stress et performent d’autant mieux. Là où d’autres perdent en créativité et se liquéfient en pensant au prochain rapport trimestriel qui présentera des chiffres loin des attentes.

 

Lever des fonds quand c’est nécessaire

Si vous êtes un entrepreneur et pensez à procéder à une levée de fonds pour votre entreprise, il est temps de vous poser la bonne question :

« Puis-je m’en sortir sans levée de fonds ? »

Souvent les entrepreneurs confondent partager le risque et ne pas prendre de risque du tout. Or, créer c’est risquer. Et marchant dans la vallée de l’entrepreneuriat, vous ne devriez pas craindre les remous de l’aventure.

Bien souvent des efforts d’organisation, des sacrifices personnels ou la revue des objectifs suffisent à se donner le souffle dont on a besoin pour continuer à avancer.

Quand je lançais Kliner il y a 3 ans déjà, je nous avais fixé des objectifs qui étaient bien trop ambitieux, guidé par le besoin de plaire aux investisseurs. Et au final nous avons avancé sans eux.

Entre les figurants qui n’ont pas mis un sous dans un projet depuis 10 ans mais qui se disent business angel parce que ça fait sympa. Puis les frileux qui redoutent la concurrence et n’investissent que si vous avez l’étiquette de favori. Ou les opportunistes qui attendent que vous génériez déjà suffisamment de revenus pour rentrer dans le jeu. Comme un manchot qui attend que sa partenaire soit nue pour lui sauter dessus.

Face à tout cela j’avais choisi de me tourner d’abord vers nos clients. J’avais fait le pari qu’un client satisfait parlerait de notre service autour de lui. Ce qui nous ramènerait de nouveaux clients. Nous avons imaginé des stratégies pour casser toute déception client et pour favoriser la recommandation autour de soi.

3 ans plus tard, avec moins de 20€ de budget par jour investi en communication. Nous sommes passés de quelques 400 clients à plus de 11 000 clients actifs aujourd’hui. Le tout pour un taux de satisfaction de 93% !

Certes le processus fut plus long, mais l’accomplissement est d’autant plus grand.

Je ne regrette rien de tous les moments difficiles qu’une trésorerie débordante aurait pu m’épargner. Ce sont ces moments-là qui vous révèlent à vous même.

Si vous aussi traversez cette vallée. Alors avancez sans crainte. Investissez dans vos clients.