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Devenir commercial : formation, évolution, rémunération… Tout sur l’art de vendre

Vous avez envie d’effectuer une reconversion professionnelle et de devenir commercial ?

Il s’agit d’une excellente résolution, d’autant plus si vous sentez que vous avez de façon innée cette fameuse fibre commerciale, la « tchatche » comme on dit, qui vous aiderait à exceller dans le métier.

Bien évidemment l’avoir est un plus si vous en faites bon usage. Mais dans le même temps de nombreuses personnes introverties, voire même peu loquaces, sont aussi d’excellents commerciaux.

En effet, devenir commercial c’est une chose. Et exceller dans le métier c’en est une autre, qui nécessite de maîtriser les 6 étapes clés d’un processus de vente :

  • La prospection
  • L’approche et le contact
  • La présentation
  • Le suivi
  • La recommandation
  • L’entretien de la relation commerciale

Mais déjà, il est bon de rappeler que le commercial est le lien direct entre une entreprise et ses clients, qu’il soit permanent ou itinérant.

C’est le commercial qui est chargé d’accueillir, d’écouter, de conseiller, de décrocher les contrats pour la société. Et quelques fois, il est aussi le réceptacle des plaintes et réclamations de clients avec lesquels il a su mettre en place une bonne relation.

Les entreprises ont constamment besoin de telles compétences. Le marché n’est pas saturé et continue d’employer de nombreuses personnes chaque année.

Devenir commercial c’est donc une opportunité de chaque instant. Immersion au coeur d’un métier passionnant.

 

Suivre une formation adaptée pour devenir commercial

Même si vous avez certaines qualités indispensables pour devenir commercial, notamment la capacité d’écoute, un bon relationnel ou encore une bonne résistance au stress, sachez que cela ne suffit pas.

Votre bagage sera d’autant plus étoffé si vous suivez une formation qui vous aidera à plonger dans cet univers.

De plus, la majorité des entreprises exige que les candidats au poste de commercial soient au moins titulaires d’un diplôme tel que le Bac pro A.R.C.U.

Si vous êtes dans un processus de reconversion professionnelle, sachez que vous pouvez suivre une formation en alternance afin d’obtenir votre diplôme.

Afin de savoir comment obtenir son bac pro ARCU en alternance, vous pouvez consulter des sites spécialisés et vous découvrirez les détails concernant le cursus alternant.

Pour information, le Bac Pro A.R.C.U ou Bac pro Métiers de l’accueil est un nouveau diplôme qui a remplacé le Bac pro Services depuis quelques années.

Ce Bac professionnel en alternance vous permet d’avoir toutes les connaissances essentielles pour exercer un métier d’accueil, de conseil à la clientèle et/ou au public.

Il vous permettra également de mieux cerner l’approche commerciale adaptée à la profession.

Comment devenir commercial

 

Bien fixer ses objectifs pour devenir commercial

Outre l’obtention de votre diplôme, il faudra également respecter certaines règles si vous voulez exceller dans votre carrière de commercial. La première chose à faire est de bien fixer vos objectifs afin de toujours les avoir en ligne de mire.

Nous vous recommandons donc de définir des objectifs personnels, des ambitions qui vous donneront la motivation nécessaire pour avancer. En votre qualité de commercial, vous serez soumis à un grand stress par rapport à l’atteinte d’un certain chiffre d’affaires. Bien fixer vos objectifs vous aidera à ne pas flancher quand la pression sera forte.

 

Une règle d’or pour un commercial : ne pas improviser

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, vendre n’est pas un art, il s’agit d’une science. En effet, si vous comptez uniquement sur votre talent, vous risquez de déchanter, car cela ne suffira pas.

Dans le secteur de la vente, certaines réalités sont immuables et doivent être maîtrisées.

Ainsi, pour faire signer un contrat à un client par exemple, il est nécessaire de bien comprendre ses besoins ; de déterminer son manque à gagner s’il ne signe pas le contrat et de le lui exposer ; de susciter en lui un certain intérêt pour votre offre, etc.

Face à un autre, au contraire, il suffira peut-être d’établir un plan d’action commercial basique pour l’attirer.

Dans tous les cas, pour être un expert dans ce domaine, il est essentiel de bien connaître votre marché et de savoir que vous ne pourrez pas utiliser la même technique pour séduire tous vos prospects.

En réalité, la vente est un secteur rempli de subtilités. Tout n’est pas noir ou blanc. Pas plus que gris. C’est dynamique, intense, excitant et changeant.

Vous voulez devenir commercial et vous vous inquiétez du manque d’expérience ?

Taisez vos craintes. Au delà du poids de votre CV, les patrons des ventes cherchent des personnes qui peuvent pousser la porte et montrer pourquoi elles sont prêtes pour le job. Avant de penser vendre des produits, faut-il déjà savoir vous vendre n’est ce pas ?

 

À quoi ressemble la journée type d’un commercial ?

La journée type d’un commercial varie selon les secteurs et les spécificités de votre mission.

Mais du point de vue d’un directeur des ventes, il attend chaque jour de ses commerciaux qu’ils puissent consacrer un peu de temps à chacune des 6 étapes clés de la vente.

 

1. La prospection

Dans les grandes entreprises, une équipe peut être dédiée à faire la prospection. Une fois celle-ci faite, les contacts sont transmis au commercial qui prend le relais.

Mais s’il vous arrive de devenir commercial pour une PME, il est probable que vous devriez également gérer la phase de prospection.

Il s’agit de consacrer du temps à établir les stratégies de collecte de données et analyser les données collectées. Cette étape peut réquérir certaines connaissances de base en marketing, tout comme beaucoup de curiosité et de connexion avec le monde qui vous entoure.

De façon générale, il faut organiser vos stratégies et vos données en 3 catégories :

  • Marché froid : les prospects que vous ne connaissez pas
  • Marché chaud : les prospects que vous connaissez
  • Le marché raccourci : les prospects que vos clients connaissent

Et pour chacun de ces marchés, vous devez vous assurer chaque jour, que vos stratégies de prospection sont performantes.

 

2. L’approche et le contact

C’est l’étape où toute personne qui veut devenir commercial doit s’atteler à exceller. En effet, c’est le moment où vous envoyez un email ou vous appelez un prospect pour lui parler de votre produit et de toutes les bonnes raisons qu’il peut avoir à en découvrir plus, en vous accordant un entretien.

Comme dit plus haut, cette étape ne doit laisser place à aucune imrpovisation. Il est crucial de préparer des scripts, et de les optimiser quotidiennement, jusqu’à atteindre un taux de conversion record.

 

3. La présentation

Pour un bon commercial, la présentation est sans doute la phase la plus facile de son travail.

Et pour cause, un client qui tend l’oreille et vous accorde du temps est un client à moitié conquis. Tout ce qu’il reste à faire c’est exposer l’offre de façon synthétique, en se rappelant qu’un bon commercial en présentation c’est celui qui ne parle pas beaucoup et qui pose le plus de questions, car il sait écouter son client.

Si alors l’offre est claire et répond parfaitement au besoin client, le tour est joué.

 

4. Le suivi

Le suivi est probablement la phase la plus importante qui distingue les bons commerciaux des meilleurs.

En effet, cette étape exige discipline, endurance et persévérance. Le but étant de trouver les bons mots pour recontacter chaque prospect, au bon moment, afin de ne jamais rompre la communication.

Par exemple, après un premier entretien, le bon commercial envoie un email de remerciement où il rappelle son offre et les besoins du client dans les moindres détails, démontrant qu’il l’a parfaitement écouté.

De même, après un temps X sans réponse du client, le bon commercial a un mail de reprise de contact prêt à partir.

Pour assurer ce suivi, de nombreux outils de gestion de relation client existent sur le marché.

 

5. La recommandation

Il s’agit ici d’actionner son marché raccourci.

En effet le marché où les commerciaux obtiennent les meilleurs taux de conversion est celui du marché raccourci. Il s’agit des prospects recommandés par vos clients.

Par exemple vous êtes une société de nettoyage qui fait des prestations exceptionnelles. Vous intervenez chez un client qui est heureux de votre travail. Et là il vous dit qu’il a certaines entreprises partenaires qui peuvent utiliser aussi vos services.

Une fois les contacts obtenus, s’engage alors un cycle de vente raccourci, puisque vous venez de la part de.

 

6. L’entretien de la relation commerciale

Cette étape est celle qui permet de générer des revenus exponentiels pour l’entreprise. Et par la force des choses, pour les commerciaux qui y excellent.

Il s’agit de garder le contact avec son portefeuille clients, pour leur montrer qu’ils sont importants.

Cette démarche permet de construire de la loyauté, de la fidélité, grâce à laquelle la durée de vie des clients au sein de l’entreprise est infinie.

Pour qui veut devenir commercial, il sera donc question d’apprendre à connaîre ses clients pour garder contact avec eux à de façon personnalisée.

Envoyer une carte pour le mariage qui arrive ; un mail pour féliciter des réalisations de son entreprise ; souhaiter les voeux qui comptent ; faire le point sur sa satisfaction dans l’utilisation des services.

 

Une fois ce travail quotidien effectué, il faudra bien sûr préparer des rapports d’activité qui permettront d’identifier les points d’optimisation.

 

Qu’est ce qu’il y a de plus intéressant à devenir commercial (à part les commissions) ?

L’épanouissement au travail doit être la quête ultime lorsque vous embrassez une carrière. En effet, il est toujours bon de rappeler qu’un gros salaire n’a jamais suffit à rendre un salarié heureux.

Si vous voulez devenir commercial, vous vous apprêtez à vivre dans un environnement où vous êtes autonome ; vous êtes impliqué dans la conception des offres ; vous êtes au contact des gens.

Et surtout, votre rémunération grandit avec vos performances.

 

07.05.20 | Trouver sa voie

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